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三年,从0到百亿,某单晶组件龙头企业总裁内部邮件……
2018-01-02 09:05:24   来源:隆基乐叶   作者:于红波采编  点击:

亲爱的各位隆基乐叶人:

 

 

大家好!今天是2018年第一天,首先祝大家新年快乐!

 

 

这里,我给大家宣布一个好消息:在大家的共同努力下,隆基乐叶2017全年单晶电池组件出货超过4.5GW,圆满完成年初制定目标,继续蝉联全球单晶电池组件出货第一位!

 

 

这一年,大家辛苦了!

 

 

前几天,在公司过道碰到王火火,她问我是否有时间聊聊,正好那会儿没事,我们就聊了一会儿。

 

 

她说,年关将至,看来今年又是个丰收年,隆基乐叶即将实现破百亿的宏伟目标。作为隆基乐叶的总裁,一定有很多感想,也很想在辞旧迎新之际给全体乐叶人说些什么。大家也很想听到您能说点什么,说说公司的得与失,说说各自的成绩和不足,说说三年来公司的发展轨迹和成功秘诀。 火火的话题提醒了我,这其实也是我近来在闲暇之余时常会思考的。

 

 

过了这个年,乐叶三岁了!在行业很多人看来,乐叶只用了短短三年时间便突破百亿年营收,改变了行业趋势,成为业界翘首。其实背后荣耀与艰辛,只有经历过才懂得!

 

 

(一)组件筹备小组

 

 

我记得在2015年初的隆基年会上,各个事业部都在汇报成果,一派丰收的气息。此时,组件筹备小组已经经历了2014年小半年的摸索,成绩在当时却显得异常冷清,没有订单、没有客户。除了说不出的落寞,当时总有一个念头在我脑际浮现:“来年的年会上能否代表公司给大家交出一个满意的成绩单?”这个念头成了接下来的一整年里如影随形却又无形的压力。尤其组件板块承担了隆基的战略使命,其成败对隆基至关重要。

 

 

数据显示,2014年国内光伏市场单晶占比已经缩小到不足5%了,单晶似乎正在被逐步边缘化。大家都知道隆基一直专注单晶,坚信单晶是光伏的未来,而亚洲城娱乐这样执着的企业也只有隆基了。

 

 

事实是即使按照严格的成本推算和价值测评都能证明单晶的性价比优势,大家还是会跟着市场走。没有哪个厂家会否定自己的原本的选择,电站投资者也不可能选择市场份额不到百分之五的单晶。所以如果单晶价值再不往下延伸将会非常危险,要想隆基所坚持的单晶不被市场边缘化、隆基的业务和规模能够快速增长,使命就落在组件事业部身上了。

 

 

2014年下半年,我和唐旭辉等三四个人组成组件筹备小组,筹备组的任务就是和相关部门到处寻找可收购的组件企业。那段时间我们几乎跑遍了所有国内有意向出售的组件厂和电池厂,当时的原则是更倾向只有组件的企业以及重点考虑进入工信部名录的企业。

 

 

值得一提的是,在考察中我们看到了亚洲城娱乐变化的快速和竞争的惨烈,这是我主管硅片生产运营时不曾体会到的。一大批从房地产开发、煤炭及石油开发等其他行业进入亚洲城娱乐的人都把原来赚的钱亏完,反而又搭进去不少,最后无奈退出。那时基本有这样的判断:老板不懂光伏的企业基本都很难存活,很多不怎么知名的企业都亏了很多钱离开了亚洲城娱乐。而经营比较好的大都是老板懂技术、对行业足够理解的企业,真正能走到最后一定是懂行的、用心的。

 

 

早期筹备组工作繁杂,除了收购,还要跑设备厂、供应商、代工厂,当然最重要的还是跑客户。相比之下,跑客户是最难的。客户要么是不了解不认可单晶路线,要么是自己没有项目,承诺如果隆基能帮助开发到项目则会用单晶组件。有些强势的客户,直接表明认为我们没有组件生产的经验,不愿意用我们产品。更有甚,即使我们协助开发的项目也不愿意使用我们的组件,可见获得客户认可有多难。

 

 

经过近半年的奔波劳碌,我们基本对组件市场、供应链状态、生产水平等有了初步的理解和认知。但组件事业部的工作仍处在八字没一撇的状态,没有市场、没有订单、没有客户、没有产线、没有团队。即使有一些零星的销售和采购,因业务模式和原有硅片业务也不同,无法套用原有流程,往往造成操作上的不规范,所以当时也被认为是整个隆基集团里管理最差的部门。

 

 

不过我们并没有气馁。公司高层认为,越重要的事越要注重前期的深入研究和周密谋划,不能轻举妄动。当时钟总给出的原则是“看不准时不要轻易下笊篱”。直到2015年初,公司完成了对浙江乐叶的收购,浙江乐叶原有团队加上筹备组的五六个人总共三百人左右,产能200兆瓦,到了该“下笊篱”的时候。

 

 

(二)组件事业部

 

 

集团一贯的风格就是看准的事情必须快速行动,以乐叶为经营主体的组件事业部开始了快速行动。

 

 

首先是组建团队。团队建设最重要的是把核心岗位的负责人找到,包括生产运行、技术支持、市场策划和销售等。合并过来的乐叶虽然原来有团队,但以前的业务是以来料加工为主,基本没有市场策划和销售职能,其他很多职能也需要重新搭建。公司给组件事业部的支持是尽快外部招聘和内部调整。鉴于组件业务的重要性和紧迫性,只要我们需要的、内部人员愿意来的,集团一律开绿色通道。也就是这个时候,刘养红、陈红、王英歌、张音等第一批骨干进入了乐叶。同时乐叶也启动了快速的、大规模的人才招募,业内很多专家和有经验的技术人员管理人员这个时候陆续进入公司,整体工作迅速展开。

 

 

人员陆续到位了,接着就是开发市场,迅速扩产。乐叶看着要做的事情很多,工作紧张而繁忙,但其实早期还是没有客户和订单。那个时候,实现营销必须突破很多障碍:单晶认知度十分低;要供货给光伏主力军的五大四小发电企业,必须成为他们的合格供应商,而这个认证过程很难很长;小点的投资者可以使用我们的单晶组件,但大部分没有项目,需要我们帮忙开发项目;而其他较大的电站投资者,大都有自己的供应链条,而且大多数不了解单晶,也不相信隆基能很快把组件业务做强做大。

 

 

经常遇到行业的朋友或者领导,他们会善意的提醒,隆基的硅片的确做的很好,但组件不同,要扭转多晶为主流的局面很难。内部业务人员了解内外部情况之后也充满顾虑:我们真的能扭转乾坤吗?有经营和管理经验的业务人员更是忧心忡忡:这么大的投入,这么快的速度,这么难的市场,想想都压力山大。

 

 

是啊,要快速实现产能,即使有足够的资金,能确保布局合理吗?能确保设备技术的领先性吗?大量人员的进入能各就各位高效率开展工作吗?这么大的产能市场能快速消纳吗?卖出去的产品货款能及时回笼吗?

 

 

所有这些形成一股巨大的压力笼罩着我们所有人。不过,既然决定要做的事,压力就要转化为动力。所以那个时候我经常会给大家描绘一个美丽的未来蓝图,告诉大家乐叶是可以三年实现收入突破百亿的。参与这个过程的人,不论是有多年工作经验的还是刚进入工作岗位的人,能经历和参与这样过程的机会并不多,那将是一种快速的自我成长和荣耀见证。在这个过程中,参与者会经受巨大压力的挑战,都需要快速学习各种新知识新技能,适应新环境,关键部门的主管也会参与到企业的决策筹划和执行中。同时,我们的竞争对手和合作伙伴也将会是行业的翘首,我们可以快速学习到各种优秀的东西。

 

 

当然,光有蓝图是远远不够的,隆基乐叶的战略方向和目标都是基于单晶的客户价值:只要能够提供客户价值的产品,客户迟早会认可,市场也迟早会认可。在有效传递价值的前提下,各种工作都是有意义的,这就是隆基的理念和信心!

 

 

我们营销团队频繁召集会议,分析客户价值所在,梳理影响实现订单的原因和解决办法。集团公司也全力以赴配置相关资源支持乐叶工作,并明确规定只要是组件的业务,任何人任何部门不能说不,说不必须上升到最高层。公司每月至少召开一次营销会议,高层必须参加,而直到今天,这个会议始终坚持着,发挥了很大的作用。

   

三年来,公司高层一直奋战在营销一线。记得一次和振国总去拜访客户,客户一直在开会,振国总和我们在客户的楼道里等了三个多小时。回西安时又遇到飞机晚点,晚上十点多,在候机厅看着振国总津津有味吃着方便面,我突然被深深感动,照了两张照片发到微信朋友圈,评语是“百亿企业家的幸福生活”,那个微信获得了一百多个点赞。

 

 

所以每次在微信圈里看到亚洲城娱乐的老板们频繁的出现在各种行业会议上、各种签约仪式上、发布会上,我还是会非常的感动。他们用自己的勤奋和激情,智慧和精进在推动企业的发展和行业的进步。他们大都是身价百亿的富翁,却仍然拼搏在一线,那种动力早已跨越了物质上的追求,更多的是责任和使命。虽然各自选择的方式不同、产品不同,但都有着一种信念和执着。包括过去那些企业经营出现困境的企业家,同样让人尊敬。

 

 

初期,获取订单需要举公司之力,我们想办法利用一切可以利用的资源和机会。记得公司最早的一个上体量的订单是同景的10兆瓦,之后是特变的100兆瓦,中兴新能源的50兆瓦,北控的100兆瓦,中民投的100兆瓦,还有中电投37兆瓦的来料加工订单。这些订单对乐叶后续的发展起到了至关重要的作用。特变的100兆瓦订单交付的时候,客户要求无隐裂,我们除了出厂时严格把关之外,还在项目现场安装了检测设备,配置了60~70人为客户服务。这些订单的按时保质保量交付和并网后的好发电量赢得了客户的信赖,让客户相信,隆基不但能做好硅片,同样能做好组件。    

 

 

 

 

 

(三)全新乐叶正式扬帆起航

 

 

2015年2月份公司在西安重新注册了乐叶光伏,作为电池组件业务的经营主体正式立足在西安,把浙江乐叶作为一个生产基地。到这个时候,乐叶整体的组织架构才算基本搭建起来。

 

 

随后的日子里,隆基乐叶快速组建了一支战斗力强的电池组件研发团队,位于泰州的电池组件研发中心也应运而生。公司对于研发的重视也是空前,不仅大规模资金投入,在硬件、人员投入上都不余遗力。乐叶的研发人员也经历了一段漫长艰苦的时光,在实验室、工厂两点一线的生活中,没日没夜的追赶行业研发水平,最终实现领先,期间单晶电池、组件技术多次打破世界纪录。

 

 

乐叶的运营总部开始被安置在集团食堂的二楼,很快地方紧缺,就租用了对面孵化中心的四楼。简单收拾布置的办公场所,除了用玻璃隔出了几个领导办公室,各部门基本都是敞开办公的。迅速扩大的业务没有成熟的制度流程,业务的推进基本是靠相互的当面及时交流来开展的。交流频次最高的是销售管理部和生产计划部,为了方便,我们把两个部门放在一起,部门之外的人基本分不出谁是销售管理的员工谁是生产计划的员工。

 

 

集团总部过来办事的人开玩笑说乐叶不像上市公司的一部分,倒像一个传销机构或者大卖场,大家都行色匆匆大声交流。即使是隔开的领导办公室,也像置身卖场之中。整个公司只有两个大点的会议室,会议经常冲突,领导办公室经常会被临时占领,我从外面出差回来或者从总部开会回来经常遇到满屋子人坐在里面开会。

 

 

起初的几次营销会议就是在那个像大卖场的地方召开的。从那时起,钟总是每会必到,直到现在也一次没有落下过。如果真有急事,要么调整会议时间,要么电话接入。那时办公环境虽然有些嘈杂,但在我看来却是很有活力的表现,至今印象深刻。后来刚搬到现在的办公楼那会儿,听不到部门之间的嘈杂声反而有些不习惯。

 

 

开始组建和填充团队的时候,人力资源管理的原则强调要尽量招聘有行业经验的业务人员,尽量减少招聘没有工作经验的应届毕业生,但人员需求的紧迫性不容我们选择,重要的是人员及时到位。

 

 

所以可以看到,乐叶营销部门的负责人是改行上任的,业务人员也大都是非亚洲城娱乐进来的。我们招收了很多应届毕业的本科生和研究生,经验相对比较欠缺;即使有过销售经验的人员,年销售过千万数量级的已经很难得。组件价值很大,10兆瓦的订单折算下来就是4000多万,50兆瓦的单子就超过2亿元,年轻的业务人员在外面的公共场所电话沟通业务,说的都是几千万的订单或回款,常常让一旁听到的人惊诧不已,其自身的压力也可想而知。

 

 

经手如此大额业务,让销售管理部更是胆战心惊、如履薄冰,总觉得丝毫的闪失都会给公司造成巨大损失。当时负责合同评审和交付职责的销售管理部经理背负了巨大压力,并且感觉压力越来越大,长时间失眠。虽然我多次开导宽慰,并建议他去生产基地实习一段时间缓解压力,他仍然无法释怀,最后还是选择要离职。我非常理解他的感受,非常认可他的责任心和使命感,同时也尊重他的选择。所幸,辗转半年,出于对乐叶的认同和热爱他还是回来了。

 

 

那个时候,我的工作不是给大家施加压力,而是要见机行事,随时给大家缓解压力。

 

 

不过,新员工的表现也打破了原来的固有看法:没有行业经验的人有着强烈的学习动力;九零后也不是人们想象中的那么任性和散漫;大家都有把事情做好的强烈愿望和行动力;年轻人有年轻人的活力和智慧,公司只需要提供做事的平台和输入正确的企业文化和价值观。

 

 

当然在发展过程中也有个别人员被淘汰。我认为不是他们不够勤奋努力,只是思路和理念上没有跟上公司的要求。在这个过程中我也体会到企业也应尊崇外圆内方的管理哲学,外圆是充分保持企业的活力,让员工充分发挥其个性和创造力,内方是坚守企业的理念文化和组织原则,确保企业的健康成长。

 

 

在隆基乐叶的发展过程中,总部各部门给了乐叶极大的理解和支持,不管是财务内控部门还是物流运输供应链部门。而对乐叶的态度和支持力,也成了检验总部职能部门的试金石,哪些部门是想做事能做事的,哪些部门是官僚机构,真真切切一目了然。

 

 

在总部支持下,乐叶也不负众望,三年来,乐叶销售额超过150亿元,基本没有出现呆坏账。当然,流程机制不成熟待完善,有时也会出现一些令人无可奈何、啼笑皆非的内部管理问题。

 

 

另外,随着乐叶业务的快速拓展,团队迅速壮大。业务和客服人员都忙碌的奔走在客户和项目现场,生产运营人员奔走在各大供应商与代工厂,各业务模块的领导很少见面,大家都在忙着各自分管的工作。很多内部矛盾也开始显现出来。

 

 

最明显的是订单开始增多,尽管产能不断在扩大,但供应仍然存在缺口,不足部分需要通过外协加工来实现交付,销售和生产也成了最大的矛盾冲突方。这些矛盾往往会上升到我和陈红面前,大家会毫不留情的指责对方管理的薄弱,但最终还是在激烈的冲突中完成了订单的交付和流程的逐步优化。

 

 

销售部门之间也经常会因为区域和客户的争夺发生激烈的争吵,有时竟然把自己的手机都摔坏了,不过最终彼此之间并没有产生隔阂,毕竟大家都只是想帮助乐叶拿到订单。所以,在乐叶,你可以发现,只要出发点是好的,再激烈的冲突都不会影响同事之间的良好关系。

 

 

工作中也有为了赶工作进度违反公司制度流程的,审计之后按规定需要严肃处理的,我们还是沟通交流以警示和完善流程为重。在完成任务和遵守制度之间我们还是首先选择完成任务,因为不管什么企业,发展早期企业经营比管理更重要。

 

 

(四)组件业务成果显现

 

 

2015年,乐叶完成了880兆瓦的销售,圆满完成年初制定的500兆瓦目标,同时推动了国内单晶占比大幅提高,由上年不足百分之五提升到百分之十五以上,这个成绩让大家欢欣鼓舞,也让行业对隆基乐叶刮目相看。在2016年初的客户答谢会上又获得了9吉瓦的战略合作意向,更是增强了隆基乐叶团队的信心,也让行业看到了单晶的威力。

 

 

2016的开局比上年同期好了很多,说不上兵强马壮,但也更有底气了。人员大幅增加,专业队伍不断壮大,自有产能逐步释放,知道乐叶的人越来越多,客户的数量也越来越多。业界开始觉得乐叶是最有潜力的公司,并将乐叶誉为行业的黑马。

 

 

从这之后,我们的一些重要活动也能请到行业的重量级人物。泰州电池组件工厂投产,我们举行了一个盛大的仪式,邀请到了石定寰、王勃华、王进、沈辉、施正荣等行业里举足轻重的人,并举办了“问道泰州”论坛,向业界全面展示了我们的硬实力,还全面介绍了公司公司的战略定位,公司的特点和优势。

 

 

隆基的战略和目标很清晰很简单,那就是专注单晶,特质也非常鲜明,那就是注重研发谨慎扩张,有良好的发展后劲和稳健的财务指标,团队勤奋务实。简单介绍就能让大家明了,这种特点能让外面的人很容易了解公司,也让内部员工很清楚知道公司要做什么,自己要做什么。业界越是了解我们,越是有更多的客户关注我们,愿意和我们开展业务。慢慢的,业界的专家们也愿意出席我们的活动,还有各种媒体也希望更多的了解我们、报道我们,大都给了我们很多支持与好评。

 

 

2016年,我们实现了2.34GW的电池组件销售,国内组件销售量排名第三,单晶组件销售全球第一,也引领了国内单晶占比进一步提高到27%以上。隆基和乐叶凭借不懈的努力,在天时地利人和的背景下扭转了行业的局势。我记得很清楚,在一个国际性的会议上,业界一个很有影响力的权威人士指着走远的振国总对身边的人说,“就是这个人,改变了整个亚洲城娱乐。”

 

 

很多人听到隆基的故事感到惊奇,怎么还有这样一个企业?与隆基接触过的人也觉得乐叶的发展是个奇迹。一次行业会上,一家很大的供应商老板很敬佩的表示:过去管理生产运营的总裁和管理技术质量的销售总监竟然能取得如此的成绩,我只是微笑表示感谢。也许大家看到的只是表象和结果,表象后面蕴藏的能量和推动力往往是看不到的,它就像一个冰山,大家能看到的只是很小的一部分。

 

 

常常有人问乐叶的成长动力和成功秘诀是什么。我想主要应该是对行业的洞察判断和对经营的理解,还有团队超强的执行力和凝聚力。隆基的团队稳定性很高,特别是硅片业务,行业内很少能看到从隆基出来的人;电池组件业务板块的人员流动性略微增加,可能是江浙一带的大环境所致,但是整体团队体现的热情与使命在行业还是少见的。

 

 

2017年初,泰州基地突然有一部分员工选择了离开,多少给我们一个措手不及。为了保持业务和团队的稳定,陈红总立即赴现场坐镇。春节两个多月之后的泰州会议我才第一次见到他。这个时间,他已经在泰州租赁了住房,在那儿常驻了,只是偶尔周末回一下西安接送女儿上学,我跟他的交流也多只能通过电话沟通了。

 

 

这让我记起组件事业部成立不久我就曾邀请他到乐叶,那时候他说女儿要来西安上学,需要接送,不便离开西安,直到后来乐叶决定把总部放在西安他才选择过来。然而,随着公司的发展,需要离开西安时,他反而却抛下了所有顾虑。我想责任感和使命感对一个人的驱动力是巨大的,这种力量可以让人放弃个体的利益去追求集体的目标。

 

 

这种力量在乐叶表现的更加突出和淋漓尽致。市场人员和销售人员基本没有节假日,大家会根据业务安排自己的时间,有些人为了业务推后了婚期,有些人没有时间陪伴家人。我们一个销售总监爱人怀孕好几个月了,他却忙忙碌碌总在出差,一天爱人一个人在小区散步,恍惚看到他回来了,赶忙上前呼唤,结果发现认错人了。

 

 

这个过程中,乐叶人的责任感和使命感也在深深地影响着客户,让他们更加相信乐叶和乐叶的产品,而这种影响也是全方位的。乐叶给人留下的印象更多的是务实、诚恳、专注、负责。而这种印象和感受不单来自表象,更重要的是行动。

 

 

就像今年630之前,有的公司超接了大量订单,公司高层认为客户要抢电价,我们接单要量力而行,不能影响客户的事情。当好多厂商不能及时供货时,乐叶却为好多客户解决了燃眉之急。

 

 

正是在这种责任感和使命感的催化下,年轻人的成长速度也出乎了所有人预料,特别是刚毕业的学生。以年轻的业务人员为例,刚进入公司做业务的时候,大多对业务都不熟悉,有时连基础的待人接物都不了解,更别说去策划业务方案组织实施了。经过两三年的成长,这批年轻的乐叶人基本学会了对战略客户的全面分析和系统筹划,伴随乐叶一起努力克服了所有难关,全力完成公司使命。

 

 

2017年乐叶出货超过4.5GW,在2016年的基础上翻了一番,而且海外出货也提升到接近10%的比重,取得重大突破。国内单晶市场占比已经接近40%,这还是在单晶出现了严重短缺的情况下,假如单晶有足够的供应能力,一定会超过50%。这种趋势也让更多的厂家扩产单晶,加入单晶阵线,单晶的趋势已经形成。

 

 

写在最后

2018年已经来临,我们新的目标已经确定。和以往一样,随着业务的提升和业务的快速扩展,各个岗位的员工和干部很容易被置于能力不够、力不从心的局面,为了适应和应对必须快速学习成长。向同行学习,向标杆企业学习,向同事学习,向团队学习。

 

 

当然,我可以想象大家每一个人的压力都很大,这也是成长必须的过程。我同时希望,你们要学会排解压力。工作上有困难不要自己硬扛,不要自己跟自己较劲,解决不了要寻求上一级的帮助。要看到,你们背后还有一个乐叶,还有一个隆基!

 

 

最后,我想感谢每一个隆基乐叶人这三年的坚守和付出,更感谢你们的家人的对你们的支持和理解、以及对乐叶的信任和认可。请你们代我、代隆基乐叶向你们的家人转达最诚挚的问候和敬意,也请你们和家人放心,隆基乐叶一定会更加努力,让企业变得更好,做大家最可靠的雇主。

 

 

所有辉煌、荣耀、辛苦、遗憾、委屈,随着昨天翻篇。繁华过后,初心不改,才是最高的境界。不管如何,我们要永远怀揣感激与梦想,保持对市场的敬畏,保持一颗谦卑朴素的心态,唯有此才能成为制胜的法宝。

 

 

新的一年,隆基乐叶不惧任何困难与挑战,我也将与你们继续执手砥砺前行。

 

 

再次祝大家一切顺利!

 

 

2018年1月1日

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